HubSpotが提供する、AIとCRMを搭載したAgentic Customer Platform（エージェンティック・カスタマープラットフォーム）の導入・運用支援およびAIを活用した業務自動化支援を行う株式会社100（本社：東京都世田谷区、代表取締役：田村慶）は、e-dash株式会社におけるHubSpot運用ルール整備・ライフサイクルステージ再設計およびService Hub移行に関する支援事例を公開しました。

課題背景：入力ルール不在で、経営判断に使えるデータが取れなかった

脱炭素・カーボンニュートラル支援を手がけるe-dash株式会社（三井物産の新規事業として2022年2月設立）は、全社でHubSpotを使っていたものの、運用ルールが整備されておらず、経営判断に使えるデータが十分に取得できない状態が続いていました。

HubSpotの運用に最も詳しい担当者の退職後は後任が定着せず、社内に運用ノウハウが蓄積されない状態でした。加えて、問い合わせ管理システムとHubSpotを併用していたため、顧客対応のたびに二重管理が発生していました。

施策：MQL・SALの定義を明確化し、問い合わせ管理をService Hubへ移行

担当者の交代で知見が途切れていたことを受け、e-dashは既存運用の部分修正ではなく、経営が見たい数字から逆算した運用の再設計を選びました。データ活用推進を担う担当者を中心とした新規プロジェクトに、株式会社100が伴走する形です。

まず、マーケティング部門の担当者が定例会に参加する体制に変更し、MQL（Marketing Qualified Lead）・SAL（Sales Accepted Lead）の定義をはっきりさせて、インサイドセールスとマーケティングの間でリード品質の基準を合意しました。

各チームへのヒアリングでは、問い合わせ管理システムとHubSpotの連携がうまくいっていないことが分かりました。そこでデータ活用推進を担う担当者が移行を企画し、問い合わせ管理システムからService Hubへ移行しました。マーケティング・営業に加え、カスタマーサポートもHubSpot上に統一し、顧客情報を一元管理する構成が目的でした。

成果：リード判断基準の統一と、顧客情報のHubSpot一元化

主な変化は次のとおりです。

• リードの優先順位を、マーケティングとインサイドセールスで合意した基準に基づいて判断できるようになった
• 顧客情報がHubSpotに一元化され、問い合わせ対応時にシステムを行き来する二度手間が解消した
• テンプレート機能により、入力の工数が削減された
• 問い合わせ管理システムではアドレスのみの表示だったが、Service Hubでは連絡先として登録できるため、送信前の宛先確認の負荷が軽減した
• チーム別のパイプラインにより、どのチームに一次対応を割り振るかが判断しやすくなった

e-dash株式会社の担当者は、「ライフサイクルステージの整備や、インサイドセールスの架電ログをHubSpotで一元管理できるようにするリード管理の仕組みを、重点的にやっていただきました」と述べています。リードの定義を厳しくしたため、条件を満たさないリードが除外され、インサイドセールスに渡せる件数は一時的に減少しています。現在は、渡せる件数をどう増やすかを、インサイドセールスと議論しながら進めています。

e-dashは、株式会社100が開発したAIワークフロー自動化によるデータのエンリッチメントとメール施策用のテキスト抽出に、今後着手する予定です。お客様の行動に合わせたメール配信やコンテンツの出し分け、AIチャットボットを使った問い合わせ内容の集約・活用も検討しています。

事例の詳細は以下からご覧いただけます。
https://www.100inc.co.jp/case-study/e-dash

■ 株式会社100（ハンドレッド）について

会社名：株式会社100（ハンドレッド、英文名称：100 Inc.）
代表者：代表取締役 田村 慶
所在地：東京都世田谷区代沢5丁目31番8号 No.R下北沢 3F
設立：2018年2月
事業内容：HubSpotを中心としたCRM導入・活用支援、AI活用を含む業務プロセス設計および運用支援

株式会社100は、HubSpotを中心としたCRM導入・活用支援およびAI活用支援を行う企業です。HubSpot ソリューションパートナープログラムの最高位ティアであるEliteパートナーとして、マーケティング・営業・カスタマーサポートを横断した業務設計と、CRM定着に向けた運用支援を提供しています。2018年に創業し、2019年よりHubSpot専門の支援を開始。日本企業で唯一「Rookie of the Year（APAC）」を受賞し、2025年には「HubSpot Best Partner of the Year」に選出されました。また、HubSpotユーザーコミュニティ「Japan HUG」の運営事務局として、国内におけるHubSpot活用とAI導入の促進に取り組んでいます。

会社概要：https://www.100inc.co.jp/company

本件に関するお問い合わせ先
株式会社100（ハンドレッド）
担当：若本怜子