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LIFE WITH HUBSPOT

グループの拡大でHubSpotを導入|インフォニック株式会社 執行役員 今村 一壽さん

田村慶 今村 一壽

「HubSpotのある生活」をテーマに、HubSpotを使っているユーザー、パートナーを問わず、「人」を軸にリアルな情報をお届けするORANGE100%。

今回は、インフォニック株式会社執行役員の今村さんにお話をお伺いします。 インフォニック社は、ITシステムに関わるさまざまな要請に応えるサービス提供を通じて、お客様の戦略実現・課題解決を総合的に支援する会社です。

今村さんは、グループの拡大に伴い発生した課題を解決するためにHubSpotを導入しました。同時にインフォニック社はHubSpotパートナーとしてお客様の支援活動も開始。自社でのHubSpot導入から活用、お客様の支援を始めた中で感じた課題や今後の展望について、株式会社100代表の田村がお伺いしました。

グループ会社のM&Aに伴う営業強化のために

田村 慶

インフォニックさんの事業内容を教えていただけますか?またHubSpotを導入したきっかけはありますか。

今村 一壽

もともとインフォニック社は受託開発のSIerがメインで、お客様のシステムを作ったり運用保守やインフラの構築などをおこなっています。
ほとんどお客様との付き合いでやってきたので営業がいなかったのですが、そろそろしっかりと表に出て発信しないといけないよねという話になり、社長から「今村やってくれ」とご指名が入ったので、私がやることになりました笑
それからグループ会社のM&Aなどを行い、現在はグループ会社4社、関連会社1社のホールディングス体制になって、グループ全体で営業に取り組むことになりました。

もともと受発注管理のために、他のCRM/SFAツールは使っていたのですが、営業ツールのような使い方はしておらず、見積書や契約書、請求書を発行するだけでした。他に良いツールはないか探していた時にHubSpotを見つけて、まずは使ってみることになったんです。

田村 慶

現在はHubSpotのパートナーとしても活動されていますが、どのような背景でパートナーになられたんですか?

今村 一壽

HubSpotさんから「パートナーになりませんか」とお声がけをいただいたんですね。
「そんな制度もあるんですね」というぐらいのノリで「やってみます」とお答えして、ひっそりと準備を進めていました。

社内では、最初は無料のStarterプラン(エディション)を契約して、1年ぐらい使ってみました。最初はSFAをメインで使っていましたが、使ってみたらなんとなくいけそうだなと分かったので、パイプラインを作ってステージを作ってと社内での導入を進めていきました。

最初は、社内から「面倒くさい」ってブーブー文句を言われました笑
どうにかみんなに使ってもらって改善点がいっぱい出てきたので、どうやって解決できるかなとずっと考えていました。当時契約していたHubSpotの機能だと、弊社の要望をすべて満たすことが難しく悩んでいたところ、「それ、Operations Hubを使えば実現できますよ」とHubSpotさんが提案してくれたんです。使ってみると、やりたいことがだいたいできるなっていう感じで。

さらにちょうど同じタイミングでHubSpotさんから、「Operations Hubで業務改善できそうなお客様がいらっしゃる」ということでご紹介いただき、弊社で導入サポートを行いました。
自分たちよりも先にお客様の導入を行うことになりましたが、今は急ピッチで自社の運用にのせているところです。業績管理や管理会計ができるようになったので、今は次のステップに進んでいます。

他システムと共存できるポイントを見つけるのが課題

田村 慶

最初はCRMとSFAを使い始めて、社内からたくさんフィードバックがあったとのことですが、改善要望として何か印象に残っているものはありますか?

今村 一壽

単純に手間が増えて面倒だったんです。もともとのCRM/SFAツールを自社独自のアプリで使っていたので、HubSpotとうまく連携できず、結局は手入力するしかなくて。その手間が面倒だと言われてしまい……。
ただこれはやらないといけないんだと、半ば強制的に「入れてください」とお願いしました。

今村一壽
田村 慶

HubSpotと他のCRM/SFAツールの二重登録はたしかに手間ですね。その後は改善できたのですか?

今村 一壽

会社とコンタクトは連携できるようになりました。ただ見積もりを作るためのデータが独自アプリなので連携が難しい部分もあって……そのあたりがまだ課題として残っています。

田村 慶

そうすると、しばらくはそのCRM/SFAツールとHubSpotの役割を分けて併用していくような想定でしょうか?

今村 一壽

そうですね。そのCRM/SFAツールは受発注のシステムとして使えればいいかなという感じです。
ただ社内での運用も変わってきていて、そもそも今の体制では対応できなくなってきている部分もあるので、この機会に刷新も検討しています。

田村 慶

会社の方針もあると思うのですが、今村さんとしてはHubSpotに比重を置きたい、もしくはすべてそのCRM/SFAツールで運用したいなど方向性はあるんですか?

今村 一壽

正直なところ、このまま使い続けるのは厳しいかなとも思っていて、どうやったらHubSpotと共存できるのか、とは考えています。

田村 慶

もともとご利用のCRM/SFAツールから他のツールに乗り換えたいというのは、やはりコスト面の問題ですか?

今村 一壽

そうですね、そこが一番大きいですね。

Operations Hubの活用方法について

田村 慶

話は変わりますが、前回のHUG(HubSpotユーザーグループ)でお話しいただいたとき、時間の関係でOperations Hubをどのように活用されているのかお伺いできませんでした。せっかくなので、聞かせていただけますか。

今村 一壽

売上を作るときに「毎月いくら」というのが標準だと出力できないので、自社で作りました。 
弊社だと一つの商品を1契約という扱いにしています。ですので、一つの商品に対してチケットを一つ作って、そこに契約期間を置くようにしています。そのチケットから金額も按分して、毎月の売上を計算しています。

取引先の方法やサービスの種別など、社内で必要な情報をすべて紐づけて、何がどれだけ売れたか、月間売上がどのくらいかなどのレポートを作っています。

今村さんがHUGのセッションで使用した資料より

田村 慶

一つのチケットを商品として、1契約を一つのチケットにしているということですが、例えば受託開発案件で、「システム開発」という案件の契約に対して、一つのチケットが出来上がるということでしょうか。

今村 一壽

そうですね。グルーピングはしていて、同じカテゴリーは一つにまとめて一つの契約にしています。
契約書を作る単位でチケットを作っているので、実際にはいくつかの商品を合算しています。

田村 慶

HubSpotのレポートで受注管理・売上管理を行っていたということですが、その前はデータとしてはまとめていたのですか。

今村 一壽

売上は他のCRM/SFAツールで出していました。
ただ若干課題があって、最終のアウトプットがずれていたりと、実際の売上との乖離がありました。例えば4〜6月の売上を3か月で均さないといけない時は、手作業でやる必要があるといった形です。

田村 慶

CRM/SFAツールを併用されている場合、他のCRM/SFA側で売上管理をして、HubSpotでは受注管理まで、という会社が多いのですが、HubSpotで売上管理を行っている理由は何ですか?

今村 一壽

一番はどこまでできるかをやってみたかったというところですね。やってみてどちらにするか最終的に考えようと。
HubSpotだけで完全に売上管理をしようとは思っていなくて、見込み段階で毎月いくらというのが出るので、営業というよりは経営目線で分かるようになったのが大きいです。
もちろん受注をしたら売上としてつければ、そのまま売上管理もできるし、実際はそれが正しい姿だと思いますが、現状は目安としてできるだけ正確な数字でHubSpotで出しているという状況です。

田村 慶

そのほかレポートを分析して改善できたことはありますか?

今村 一壽

今はまだ移行期間で実用段階ではないのですが、これまで会計見込みなどはスプレッドシートに手入力していたものが自動出力できるようになり、そこのコストが減りました。そこにかける時間が減ったことで、今期の残り3クォーターをどうやっていこうか見えてくるようになりましたね。

3月の段階で4月以降の見通しができるようになったのは大きいです。あとはお客様単位とか、弊社のサービス毎の売上も自動で分かるのが助かります。今までは人によって管理方法がバラバラでうまくまとめきれていなかったのですが、HubSpotを使うことで会社全体で各部門のレポートを見れたり、フィルターをかけて自分の部署だけを追いかけることもできるので、現状把握がしやすくなりました。

グループ全体でHubSpotを活用し、同じ悩みを抱える企業を支援したい

田村 慶

自社でHubSpotを活用したり、お客様のご支援をされる中で、今後やりたいことは何でしょうか?

今村 一壽

今は社内のオペレーションを整備するのが最優先ですね。次のステップとしては、マーケティングに活用したいと考えています。CRMをグループ全体で使えるように計画をしていて、それができるとグループ全体で顧客情報を共有できるようになります。そこから本格的なマーケティング活動につなげられたら良いなと。
弊社はそれほど規模が大きい会社ではありませんが、グループ4社を同じHubSpot上で運用するのはなかなか面白い使い方だなと思っています。
1社だったらスマートに進められるところを、グループ仕様にしていくのも面白そうだなと。

パートナーとしては、弊社は開発が得意なので、Operations Hubを活用した支援ができるかと思っています。
やればやるほどノウハウは溜まっていくので、同じようなことで困っているお客様がいたら、ぜひ協力させていただきたいです。
あとは、他のアプリとの連携などもやっていけたらいいですね。

田村 慶

パートナーとしての案件は今村さん以外で何名ぐらいの体制で担当されているんですか?

今村 一壽

メンバー2、3名で対応しています。もちろん開発は別です。
今後人員も増やすなどしっかりと対応できる体制をまさに構築中です。

田村 慶

ありがとうございます。
HubSpotでお客様をご支援する中で課題はありますか?

今村 一壽

HubSpotの課題という訳ではないのですが、HubSpotでもできることは限られています。
なので、他のツールとどう組み合わせたら要件をクリアできるのか。もっと探っていく必要があると考えています。

田村 慶

お客様の業務の進め方や業務フローの改善についてはいかがですか?
社内で導入する中で結構ハードルが高い部分なのかと思うのですが。

今村 一壽

基本は業務フローをツールに合わせてくださいとお願いしています。リクエストを聞いていたら、いつまでも導入できないので。
社内のキーマンに繋いでもらって、「あの人がやる気だから一緒にやりましょう」という感じで腹をくくってもらいます。

田村 慶

いわゆるトップダウンで、強いエネルギーがないとシステムに寄せるのって難しいですよね。

今村 一壽

そうですね。やり方を変えるためには必要なことだと思います。

一回練習をして、全部壊して、もう一回最初からやる

田村 慶

ORANGE100%を読んでいる方に向けて、HubSpotを扱う上でのアドバイスはありますか?

今村 一壽

結局データを扱っているだけなので、データベースに入っている情報が全てだと思っています。
データをいかに綺麗に整理するかがポイント。やたらとプロパティをいっぱい作ると後で収拾がつかなくなります。思い付きではなく、しっかり考えた上でプロパティを作っていかないと後々が大変なので。

一回練習をしてみて、全部壊して、もう一回最初からやるぐらいの気持ちで始めるのが良いかと思います。

田村 慶

データをどのような粒度で設計すればいいかは皆さんお困りのことも多いので、練習して壊して本番に臨むというのは、なるほどなと思いました。

今村 一壽

開発でもよくやるんです。最初からしっかり作ろうとすると難しいので、実際使ってみるところまでやってみて、それから作り直す方が近道だと思います。
パートナーさんだったら、開発者アカウントを作っておけばいろいろ練習もできるので、まずはやってみるのが良いですね。はじめての方でもいろいろと機能を見られるので一番手っ取り早い方法だと思います。
ただし開発アカウントは使い終わったら削除はしてくださいね。というのは付け加えておきます。

HubSpotのこれからにワクワクします

田村 慶

たくさんお話いただきありがとうございました。今村さんから逆に質問はありますか?

今村 一壽

田村さんはいつからHubSpotを使っているんですか?

田村 慶

HubSpotと出会ったのは2011年です。
当時はWebサイトの受託制作会社をやっていたのですが、中小企業が世の中に認知されるために海外ではどんなことをやっているんだろうと調べていました。そのときにHubSpotがインバウントマーケティングのシステムを提供していることを知り、導入してみようと思ったのが始まりです。

今村 一壽

マーケティング事業として始めたのですね。

田村 慶

当時はまだMarketing Hubしかなかったんです。GoogleアナリティクスはPV数やセッション数は分かっても、今のようにタイムラインで誰がどういう動きをしたというような”人”を軸にした計測はできなかったんです。それがHubSpotで見られるということがものすごく衝撃でした。
あとは「インバウンド」という考え方も新しかったです。

当時の弊社は誰も知らない様な会社だったので、試しに自分たちがどういうことをしているか、どういう技術を持っているかをブログで書いたところ、狙った形でお問い合わせをいただけるようになって、面白いツールだからお客様にも紹介しようとなりました。

今村 一壽

HubSpotの歴史についてはお詳しいですか?

田村 慶

そうですね。HubSpotは2005年にアメリカで設立された会社なのですが、日本法人ができる前、インターフェースもまだForce.com(セールスフォース社が提供しているビジネスアプリケーション向けのクラウドプラットフォーム)上で運用されていた頃から使っているので、すごい勢いで成長しているのを目の当たりにしてきました。

田村慶 今村一壽
今村 一壽

ワクワクしますね!今までマーケティングはしたことがなくて、MAはHubSpotを使い始めてから勉強したのですが、数あるMAの中でもとても洗練されているように感じました。2年ぐらい前はService Hubが今ひとつという部分もあったのですが、今はだいぶ良くなって、これからが楽しみです。

田村 慶

Operations Hubも最初はPieSync社を買収して作ったサービスでしたが、ワークフローに組み込めるようになったりと日々アップデートされています。HubSpotに出会い、CRMの導入・構築などのマーケティング・CS支援も始めて、事業や支援の領域が広がっているので、ワクワクしますし、事業自体の広がり、深さみたいなものができてきたので、本当に面白いなと思います。

今村 一壽

そういうこともあって、イベント企画みたいなこともされているんですか?

田村 慶

そうですね、HUG(HubSpotユーザーグループ)は今の形になる前から、何度か開催していたのですが、HubSpot Japanが正式にJapan HUGを作って、そのリーダー、運営者に選んでいただきました。
システム自体も面白いのですが、会社の文化や仕組みも面白くて、自身も会社を経営しているのでとても参考になります。

今村 一壽

僕もHubSpotさんの記事を読んだり会社の理念を見たりして刺激を受けたり、ツールからもそれが伝わってきます。実際に働いていらっしゃる方もきっと面白いんだろうなと。

田村 慶

また、9月にINBOUND 22というHubSpot社主催の大きなイベントがあります。
ここ2年はオンライン開催だったのですが、今年はオンラインとリアル両方での予定です。会場はボストンで、ワクワクした人たちの集まりで、空気感も面白いです。
私たちは会社の従業員全員で行くので、もし機会がありましたら是非参加ください!
オンラインは空気感が伝わりにくいので情報収集のみになってしまいますが、リアルだとHubSpot社のオフィス見学ツアーもあるので、一緒に行けると楽しそうですね。

今村 一壽

ありがとうございます!楽しそうですね。

※記事中の部署名、役職名等は掲載当時のものです。

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