SFA（Sales Force Automation）は導入するだけで営業成績が上がるわけではありません。導入する際に社内環境を整え、SFAを導入する目的を明確化し活用することで初めて効果を出します。ツールの導入・使用だけが目的となってしまい、導入前に目的の明確化・環境の整理のプロセスを怠ってしまうと、SFAを上手く活用できないという結果に終わってしまうケースも残念ながら多くあります。

課題抽出と営業プロセスの整理

100のSFA導入支援では、お客様のビジネスや現在の営業体制についてヒアリングをし、ペルソナやバイヤージャーニーを構築するところからスタートします。商談プロセスに合わせて取引パイプラインを設定するため、コンタクト・会社・取引の関連付けや必要な情報（プロパティー）を整理します。パイプラインにおいては、各ステージの設定とそのステージがどのような役割を担っているか、そのステージで管理する重要なプロパティーや営業活動を整理していきます。

営業パイプラインにおける設定内容

営業活動の効率化や成果をあげるために、環境整備に必要な要素を設定します。

・メールテンプレート
・パイプラインのステージ移動時の管理項目
・ドキュメントの設定
・プレイブックの作成
・ワークフローを活用した自動化処理

営業パイプラインの管理をワークフローで自動化する

HubSpotに設定する営業パイプラインが確定したら、各ステージでどのような情報が必要であるか、またどのような条件が揃ったら次のステージへ移動できるかを整理します。
条件を満たしたときに次のステージへ移動させたり、見積もりが一定の額を超えたときに上長へ通知をだしたり、1つのステージに一定期間停滞している取引があるとアラートをだしたり、などを、ワークフローを使って自動化します。

ターゲットアカウントの設定（ABM）

ターゲットアカウントの選定と、その情報をベースに営業活動やマーケティング活動でどのように活⽤し⾏動するかを定義していきます。ターゲットとなる会社名・会社が持つ属性情報を整理・登録することにより、Tier1〜Tier3までの注⼒すべき会社を定めます。ターゲット企業ごとに、HubSpotに登録されているコンタクト、取引、取引金額、営業活動の状況が表示されるので、営業とマーケティングが、それぞれ対応すべきアクションを実行します。

CRM設計

お問い合わせや資料請求から⼊ってくるコンタクトに対して、設定したターゲットアカウントのティアにより、取るべきコミュニケーションやアクションを整理し、商談取得に向けてCRM設計を実施していきます。