株式会社100ではHubSpot（ハブスポット）導入・運用サポートだけではなく、インバウンドマーケティングに必要な戦略設計もサポートしています。

インバウンドマーケティングとは、HubSpotが提唱する見込客が望む有益な情報を提供することで、見込客との信頼関係を築き、顧客へと転換させるマーケティング手法になります。

お客様のビジネス理解と課題抽出

インバウンドマーケティングの戦略設計をする際は、まず始めにお客様の業界や競合他社などを含むビジネスの内容を理解するところからスタートします。現状のマーケティング・営業・カスタマーサービスの業務フローや課題と感じているところをヒアリングします。Webサイトの活用状況、集客状況、リードの獲得方法や選別の仕方、営業のパイプランについてお伺いします。

ペルソナ・カスタマージャーニーの設計

効果的なインバウンドマーケティングを実践するには、闇雲に情報を提供するだけではなく、ペルソナの興味、課題にあった内容を最適なタイミングで届けることが非常に重要です。
B2Bマーケティングの場合、ターゲットとする企業のプロファイルとコミュニケーションをとる担当者の情報からペルソナを構築します。そして、ウェブサイトページの閲覧状況やマーケティングEメールへの反応、ウェビナーへの参加状況などの行動履歴を元にスコアリングを設定、もしくはマーケティングキャンペーンを実施します。

バイヤージャーニーとコミュニケーション設計

認知・検討・決定ステージからなるバイヤージャーニーを作成し、それぞれのステージで見込み客や顧客がどのように情報を収集しているかを整理します。企業とのタッチポイントとなるチャネル、ユーザーが検索するキーワード、どのような情報を必要としているのかを整理し、社内のコンテンツを整理します。足りないコンテンツは、計画を立てて作成をします。

マーケティングプログラムの設計

ソーシャルメディア・ブログ・イベント・メルマガ・Webサイトなどマーケティングチャネルの選定や課題となっているポイントを把握して、コンタクトに対して取るべきコミュニケーション、取得したコンタクトの選別基準を整理します。

ライフサイクルステージの設計

ライフサイクルステージは、マーケティングプロセスと営業プロセスのどの段階にあるか応じて、コンタクトを分類できるHubSpotの機能です。100では、ペルソナに一致した条件のコンタクトをMQL、商談をスタートしたコンタクトを商談と定義づけています。マーケティングと営業間の引き継ぎをスムーズに行うためには、SQLの認識合わせが重要です。それぞれのステージおける件数、コンバージョン率、ステージごとの滞在時間を把握します。

顧客対応におけるプロセス管理

見込み客がアクションを起こしたときの、社内のプロセスとライフサイクルステージの変更を整理します。資料請求フォームが送信されたときに誰が通知を受け取るのか、誰が電話でフォローアップするのか、どのような状態になったら営業担当者が商談を開始するのか、というフローを明確にし、組織全体で共有します。